Zielsetzung des Projektes war es, ein Instrument zur Vertriebssteuerung zu erstellen, das die Umsetzung der Vertriebsstrategie erlaubt. Um den Vertrieb mit den entscheidenden Kennzahlen steuern zu können, wurde eine an der Vertriebsstrategie ausgerichtete Balanced Scorecard entwickelt. Dazu wurde die Strategie im Hinblick auf Gesamtbank- und Vertriebsziele, relevanter Markt und Wettbewerbssituation, Marktbearbeitung, Organisation und Führung erfasst. Daraus wurden unter Einbeziehung des Vertriebsstärke-Modells von ibi research strategische Erfolgsdimensionen und Erfolgsfaktoren abgeleitet, die wiederum mit Kennzahlen hinterlegt wurden. Zur Ermöglichung einer Ursachenanalyse erfolgte die Definition von Ursache-Wirkungs-Beziehungen zwischen den Erfolgsfaktoren sowie eine Gewichtung.
Der produktive Einsatz der Systematik wurde durch die Fachkonzeption eines Vertriebssteuerungs-Cockpits sichergestellt, das hierarchisch aufgebaut ist und mit Hilfe eines Scoring-Modells eine übersichtliche Darstellung des Status quo ermöglicht.
Das Vertriebssteuerungs-Cockpit wurde mit einem BSC-Tool eines Softwareanbieters umgesetzt.

 

balanced scorecard

Projektpartner und Auftraggeber:

  • Deutsche Genossenschaftsbank

Untersuchungsmethoden:

  • Interview/ Workshop

Zeitraum:

  • März bis April 2007