Das Thema B2B-E-Commerce gewinnt immer mehr an Bedeutung, denn die Umsätze im Online-Handel und der Grad der Digitalisierung bei den Unternehmensprozessen steigen stetig an. Doch gerade bei der Digitalisierung von Beschaffungsprozessen gibt es noch einen starken Nachholbedarf. Hier ergeben sich für B2B-Händler Chancen, aber auch – im Vergleich zum Endkundengeschäft – ganz eigene Herausforderungen. Die Mittelstand 4.0-Agentur Handel hat sich daher intensiv damit auseinandergesetzt, wie Unternehmen einen eigenen Online-Shop für Geschäftskunden aufbauen können und was dabei besonders zu beachten ist, und hat hierfür einen weiterführenden Leitfaden erstellt.

Das Internet wird als Einkaufs- und Beschaffungskanal immer wichtiger. Dies trifft nicht nur auf das Geschäft mit Endverbrauchern zu, das jährlich immer noch zweistellige Wachstumsraten aufweist. Auch die Online-Umsätze beim Handel zwischen Unternehmen stiegen in den letzten Jahren deutlich an. Damit verbunden ist die stetige Verbesserung der beteiligten Technologien und Prozesse in den Unternehmen. Dies äußert sich beispielsweise in der stärkeren Digitalisierung von Einkauf und Beschaffung. Zudem werden Gewohnheiten aus dem privaten Einkaufserlebnis zunehmend in den betrieblichen Beschaffungsprozess übertragen. Vier von fünf Geschäftskunden erwarten einen ebenso guten Komfort und Service von einem B2B-Online-Shop, wie sie es vom privaten Einkaufen im Internet kennen. Doch das B2B-Kundengeschäft unterscheidet sich zum Teil stark von dem mit Endkunden.

Eines der wichtigsten Unterscheidungsmerkmale zum B2C-Geschäft sind die mittel- bis langfristigen Geschäftsbeziehungen. Die Vertragsbedingungen können individuell verhandelt werden. Damit existiert häufig eine Vielzahl an Preis- und Lieferkonditionen. Das muss, im Idealfall zusammen mit einem integrierten Rechte- und Rollensystem mit Freigabeprozessen, entsprechend im B2B-Online-Shop abgebildet werden. Bei Papier Liebl werden die Preise individuell und in Echtzeit im Shop angezeigt, so Wolf Sternberg, Leiter E-Commerce beim Regensburger Fachhändler Papier Liebl: „Wir haben die Möglichkeit von Realtime-Preisen für jeden angemeldeten Kunden geschaffen. Dabei findet eine direkte Abfrage auf unserem ERP-System in der Datenbank statt, woraufhin dort die Preise berechnet und in den Shop zurückgespielt werden.“ Auch eine ausgefeilte Suchfunktion, die den Geschäftskunden als Bedarfs- und wiederkehrenden Käufer beispielsweise direkt nach Artikelnummern suchen lässt, müssen hier Berücksichtigung finden.

In den B2B-Unternehmen existieren häufig komplexe IT- und Systemlandschaften mit zahlreichen Schnittstellen, in die der Online-Shop nahtlos integriert werden muss. Nur so können im Online-Shop einerseits die B2B-spezifischen Funktionalitäten abgebildet und andererseits die nutzerfreundliche Bedienung gewährleistet werden. Voraussetzung dafür ist unter anderem eine hohe Produktdatenqualität, die aber im B2B-Geschäft häufig noch nicht in ausreichendem Maße gegeben ist. „Eine hohe Qualität der Produktdaten ist essentiell und wird in fast allen B2B-Projekten unterschätzt. Die vorhanden Daten sind in der Regel nicht für einen Online-Shop geeignet und müssen noch ergänzt, strukturiert oder aufbereitet werden“, weiß Martin Pfisterer, Geschäftsführer des B2B-Spezialisten ElectronicSales aus Erfahrung.

Die Komplexität sollte aber keine abschreckende Wirkung haben. Der technologische Fortschritt macht es möglich, individuelle Prozesse auch bei kleineren und mittleren Unternehmen in die Systemlandschaft zu integrieren. Es kann sich für jedes Unternehmen lohnen, sich den Herausforderungen zu stellen und die gebotenen Chancen zu ergreifen: Ein solches Projekt hat nicht nur einen positiven Einfluss auf die Prozesskosten, sondern bietet unter Umständen auch die Möglichkeit, den Absatzmarkt auszubauen, neue Kunden zu gewinnen oder zusätzliche Geschäftsbereiche zu erschließen.

Weitere wesentliche Anforderungen an einen B2B-Online-Shop aus Kunden-/Nutzer- und Betreibersicht sowie eine zusammenfassende Checkliste finden Sie im Leitfaden. Das vollständige Dokument steht kostenlos zum Download zur Verfügung unter: www.handel-mittelstand.digital

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