Bedingt durch die zunehmende Vernetzung der Bevölkerung und die ansteigende Verbreitung von Smartphones gilt die Digitalisierung auch im Finanzdienstleistungssektor als zentraler Megatrend. Durch diese technischen Möglichkeiten rückt der Kunde mit seinen Bedürfnissen, Wünschen und Präferenzen immer weiter in den Mittelpunkt. Unter der Voraussetzung, dass alle benötigten personenbezogenen Daten vorliegen, würde nahezu jede zweite Bank den Kunden individuelle Angebote unterbreiten. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie „Kundensegmentierung in Banken und Sparkassen“ von ibi research, für die 35 Finanzdienstleistungs-Experten befragt wurden.

Für ein individuelles One-to-One-Marketing ist eine Vielzahl an Daten über den Kunden erforderlich. Neben demografischen und soziologsichen Segmentierungskriterien lassen insbesondere psychografische Kriterien auf die Wünsche, Bedürfnisse oder das Verhalten von Kunden schließen. Als Herausforderungen bei der Verwendung und Erhebung psychografischer Daten sehen die befragten Experten zu aufwändige Primärerhebungen (80 %) und eine zu aufwändige Operationalisierung (69 %). Eine zu hohe Komplixität bei der Auswertung (46 %) sowie eine zu geringe Interpretierbarkeit der Ergebnisse (26 %) stellen hingegen eher nachgeordnete Hindernisse für den Einsatz psychografischer Kriterien dar. Trotz aufwändiger Primärerhebungen ziehen bereits 43 % der befragten Banken und Sparkassen psychografische Merkmale zur Kundensegmentierung heran und verfügen damit über eine sehr gute Kundenkenntnis und optimale Basis für One-to-One-Marketing.

Alle Experten, die sich für das One-to-One-Marketing aussprechen, bestätigen dessen Eignung zur Unterstützung der optimalen Ansprache und Betreuung des Kunden. Der Großteil der Befragten (87 %) gibt an, dass durch diese Form des individuellen Marketings eine bestmögliche Produktgestaltung möglich ist. Die optimale Kenntnis der Kunden und seiner Bedarfe ermöglicht bedarfsgerechte, modulare Produkte und Services, aus denen ein individuell geeignetes Angebot zusammengesetzt werden kann.

Abbildung One-to-One-Marketing

Die Studie "Kundensegmentierung in Banken und Sparkassen – Neue Ansätze angesichts fortschreitender Digitalisierung" ist ab sofort im ibi-shop zum Preis von 495 Euro erhältlich.

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