Versicherer erkennen die Bedeutung von Cross-Selling, sehen jedoch wenig Potenzial für Cross-Selling über den Vertriebskanal Internet.

Die umfassende, empirische Erhebung unter Vertriebsexperten von Versicherungsunternehmen zeigt, dass die Bedeutung von Cross-Selling erkannt wurde. 91 % der befragten Unternehmen stimmen zu, dass diese in Zukunft zunehmen wird.

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Auch das Internet wird für den Erfolg der Versicherer an Relevanz gewinnen. Neben Informationen
über Produkte bieten die meisten Unternehmen bereits die Möglichkeit zum Online‐Abschluss an,
der von vielen Kunden aus Komfortgründen genutzt wird. Die Betrachtung der für Cross-Selling
geeigneten Vertriebskanäle zeigt, dass über ein Drittel der befragten Gesellschaften die Homepage
als gut bis sehr gut geeignet für Cross-Selling sieht. Allerdings liegt dieser Vertriebskanal nach
Meinung der Experten hinter den traditionellen Kanälen wie dem persönlichem Vertrieb oder dem
Direktmarketing.

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Die Versicherer geben an, dass der Ausbau der Internetpräsenz geplant ist. Für eine optimale
Umsetzung von Cross-Selling ist es wichtig zu wissen,

  • wie Kunden nach einem Online‐Abschluss in die Anregungsphase eines neuen Produkts geführt und zusätzliche Abschlüsse erzielt werden können
  • wie Cross-Selling‐Hinweise auf der Homepage platziert werden müssen, damit sie vom Kunden bestmöglich wahrgenommen werden
  • wie Versicherer gesammelte Informationen über den Kunden in den Verkaufsprozess einbeziehen, um offenes Potenzial erschließen zu können.

Informationen zu Status quo und Best Practices im Internet Vertrieb der Versicherungen finden Sie
in der kürzlich erschienenen Studie „ibi Website Rating 2009 Versicherungen“ (www.ibi.de/iwr).

Expertenmeinungen und Trends zum Cross-Selling bietet die im Januar 2010 erscheinende Studie
„Cross‐Selling bei Versicherungen“.

Hier erhalten sie die Pressemitteilung als pdf

» Management Summary der Studie "Cross-Selling bei Versicherungen"