Veröffentlicht am 20.04.2023
Immer mehr Einkäufer nutzen Online-Shops und Marktplätze, um Produkte und Dienstleistungen für ihr Unternehmen zu beschaffen. Einkauf und Vertrieb über digitale Kanäle spielen im B2B-Bereich mittlerweile eine wichtige Rolle und sind keine Seltenheit mehr. Trotzdem bleiben traditionelle Vertriebskanäle, wie der Außendienst und telefonische Bestellungen, relevant.
Um den B2B-E-Commerce und seine Herausforderungen aus Sicht der Hersteller näher zu analysieren, hat ibi research sich mit eCube und BigCommerce zwei erfahrene Praxispartner an die Seite geholt und gemeinsam mit ihnen die Studie „B2B-E-Commerce – Strategien im Vergleich“ veröffentlicht. Ziel ist der Studie ist es, insbesondere Herstellern und Großhandelsunternehmen eine fundierte Entscheidungsgrundlage zu bieten.
Digitale Vertriebskanäle gewinnen klar an Relevanz
An diesem Punkt sind sich Hersteller und Großhändler einig. Online-Shops, geschlossene Online-Plattformen für Kunden, B2B-Marktplätze sowie Apps und vollautomatisierte Bestellungen werden am stärksten an Relevanz gewinnen.
Am stärksten sinkt die Bedeutung der analogen Vertriebskanäle, also Katalog, Messeverkauf, Abwicklung schriftlicher Bestellungen. Zusätzlich nimmt die Relevanz von Zwischenhändlern für Großhandelsunternehmen (49 Prozent) und Hersteller 23 Prozent unterschiedlich stark ab. Umgekehrt verliert der stationäre Fachhandel für Hersteller (40 Prozent) stärker an Relevanz als für Großhandelsunternehmen (27 Prozent).
Die Zukunft ist eindeutig online
Sowohl Hersteller als auch Großhandelsunternehmen sehen die Online-Strategie als wichtig bis sehr wichtig an, um die eigenen Wachstumsziele zu erreichen. Konkrete Maßnahmen beider Gruppen sind die Erweiterung des Online-Angebots und das Erschließen neuer Vertriebskanäle.
Unterschiedlich stark beurteilen beide Gruppen die Möglichkeiten zur Internationalisierung und den Zukauf von Marktanteilen. Hersteller bevorzugen Ersteres, Großhandelsunternehmen Zweiteres.
Um die Maßnahmen auch personell stützen zu können, erweitern beide Gruppen am häufigsten Teams für den Online-Shop. Uneinig ist der zweite Platz besetzt. Hersteller priorisieren das Marketing ähnlich dem Online-Shop-Team. Großhändler sehen das Produktdatenmanagement an zweiter Stelle.
Produktdaten bergen für alle noch große Automatisierungspotentiale
Jedes dritte Unternehmen arbeitet den Aktualisierungsprozess noch vollständig manuell ab. Dafür werden klassische Tabellenkalkulationswerkzeuge wie Excel verwendet. Nur ein Drittel automatisiert hier vollständig. Allerdings entstehen durch zusätzliche Touchpoints für jedes zweite Unternehmen auch zusätzliche Arbeit.
Nur drei Prozent der Befragten können diese Arbeit vollständig automatisieren. Gemessen an Arbeitswochen benötigt jeder zweite Hersteller mehr als eine gesamte Arbeitswoche, um die Produktdaten zusätzlich zu verarbeiten.
Besonders Großhandelsunternehmen möchten in den Online-Shop investieren
86 Prozent der Befragten planen Investitionen in den Online-Shop. Bei den Herstellern sind es zwei von dreien. Beide Gruppen planen die Umsetzung jeweils gebündelt mit internen und externen Ressourcen (80 Prozent). Starke Unterschiede ergeben sich jedoch bei den konkreten Investitionszielen. Hersteller fokussieren SEO/SEA, die Suchfunktion und Relaunch/Replatforming. Großhandelsunternehmen priorisieren anders. An erster Stelle liegt hier Relaunch/Replatforming, gefolgt von SEO/SEA und Add-ons/Plugins.
Bei der Auswahl der IT-Dienstleister setzen beide Gruppen unterschiedliche Schwerpunkte. Für Großhandelsunternehmen ist das Wichtigste das Portfolio an angebotenen Dienstleistungen, der Kundenservice und die langfristige Betreuung. Hersteller achten vornehmlich auf die technischen Schwerpunkte, das Portfolio und den Preis.
Zeit und Komplexität sind die häufigsten Faktoren gegen den E-Commerce
Unter den Befragten, die keinen Online-Vertriebskanal haben, nennen fast die Hälfte (46 Prozent) Zeit und Komplexität als Gründe für die Entscheidung gegen einen Online-Vertriebskanal. An dritter Stelle liegt die geringe Nachfrage bei der Kundschaft mit 38 Prozent. Wäre allerdings der Verkauf online geplant, so würden 63 Prozent einen eigenen Online-Shop verwenden.
Die gesamten Ergebnisse der Studie „B2B-E-Commerce – Strategien im Vergleich“ können kostenlos unter ibi.de/veroeffentlichungen/2023/b2b-e-commerce-strategien-im-vergleich angefordert werden.
