B2B-E-Commerce 2025: Multikanal-Strategie wird unverzichtbar

Veröffentlicht am 05.12.2019

Die Ergebnisse der Studie „B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke“ zeigen, dass der B2B-E-Commerce immer mehr ins Rollen kommt. Schon heute generiert jeder fünfte B2B-Händler die Hälfte seines Umsatzes über Online-Verkäufe. Die größte Herausforderung dabei aus Händlersicht: Langfristiger Erfolg kann nur über Multikanal-Konzepte generiert werden. Dafür fehlt vielen Unternehmen aber die richtige Strategie. Zusätzlich setzen zunehmende Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern und Endverbrauchern den Großhandel unter Druck. Die von eCube, Creditreform und Spryker unterstützte Studie verdeutlicht, dass Großhändler weiterhin den Aufwand von E-Commerce-Projekten unterschätzen.

Aktuell bevorzugen Einkäufer in Großhandelsunternehmen den Online-Shop von Geschäftspartnern sowie weiterhin die klassischen Kanäle (schriftliche und telefonische Bestellung). Für die kommenden fünf Jahre erwarten sie dagegen einen Umbruch: 89 Prozent der Befragten gehen davon aus, dass bis dahin die Hälfte aller Einkäufe online getätigt wird. Als Gründe gaben die rund 170 Studienteilnehmer die zunehmende Digitalisierung von Prozessen, Umsatzsteigerung und die Gewinnung von Neukunden an. Nur 18 Prozent verzichten auf Online-Verkäufe.

Neue Technologien und Wandel in Wertschöpfungsketten verändern B2B-Markt

Zwei Drittel der befragten Unternehmen gehen davon aus, dass 2025 über 50 Prozent der Bestellungen vollautomatisch getätigt werden. Die Kundenkommunikation wird ihrer Einschätzung nach zu einem großen Teil von Chatbots und Robots durchgeführt. Diese Entwicklungen verändern den Markt massiv. Hinzu kommt, dass Teile des B2B-Marktes durch direkten Kundenkontakt der Lieferanten umgangen werden können. Auch deshalb befürchten viele Unternehmen, dass der Großhandel in Zukunft an Relevanz verlieren wird.

B2B-Online-Shops erfüllen derzeit nicht die Anforderungen der Einkäufer

Beim Einkauf in Online-Shops legen Händler besonderen Wert auf eine effiziente Abwicklung des Bestellprozesses. Unerlässlich dafür sind die vom Shop angebotenen Informationen und Funktionen. Hier werden die Erwartungen der Befragten aber nur zum Teil erfüllt. Während beispielsweise mehr als 90 Prozent der Einkäufer eine Verfügbarkeitsanzeige erwarten, bilden diese nur 76 Prozent der Online-Shops ab. Auch bezüglich Such- und Filterfunktionen gibt es Nachholbedarf.

Onlinehandel führt zu Digitalisierung des Credit Managements

Nach wie vor ist die Rechnung, gefolgt von PayPal, das Zahlungsverfahren mit der höchsten Relevanz im B2B-E-Commerce – und wird es nach Einschätzung der Studienteilnehmer auch in den kommenden fünf Jahren bleiben. Kreditkartenzahlung und Lastschrift werden wichtiger als sie es heute sind. Mit der Verlagerung der Geschäftsprozess in den Onlinehandel ist jedoch auch die Notwendigkeit zur Digitalisierung des klassischen Credit Managements verbunden, um Risiken auf digitalen Absatzkanälen steuern zu können.

Die vollständige Studie „B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke“ steht kostenlos zum Download zur Verfügung unter: www.ibi.de/B2B2020