Veröffentlicht: 24. Juli 2018
B2B-E-Commerce ist in aller Munde. Es herrscht teilweise Goldgräberstimmung. Digitale Vertriebs- und Kommunikationskanäle werden auch beim Handel mit Geschäfts- und Firmenkunden immer wichtiger. Geändertes Kunden- und Einkäuferverhalten verlangen von Herstellern, (Groß-)Händlern sowie Dienstleistern durchdachte E-Commerce-Lösungen, um den Anforderungen der Kunden heute und auch in Zukunft gerecht zu werden. Um den B2B-E-Commerce und seine Herausforderungen näher zu analysieren, haben sich ARITHNEA, Creditreform, SIX Payment Services und ibi research zusammengetan und gemeinsam eine Expertenbefragung durchgeführt. Die Ergebnisse der Studie "Online-Verhalten im B2B-E-Commerce" liegen nun vor.
Status quo des B2B-E-Commerce
Rund drei Viertel der befragten Unternehmen erzielen bereits Online-Umsätze, allerdings häufig nicht in nennenswertem Umfang: 26 Prozent erzielen weniger als 5 Prozent ihres Umsatzes online. Andererseits erzielen immerhin 17 Prozent der Unternehmen mehr als die Hälfte des Umsatzes über Online-Kanäle. Der Verkauf über den eigenen Online-Shop (58 %) ist dabei inzwischen genauso bedeutend wie die Abwicklung schriftlicher Bestellungen (59 %) und der Direktverkauf über den Außendienst (54 %).
Für den Einkauf gilt Ähnliches: auch hier stehen Online-Kanäle inzwischen gleichberechtigt neben anderen Beschaffungskanälen. 53 Prozent der Experten halten es sogar für möglich, dass Produkte zukünftig (halb-)automatisiert direkt über das „Internet der Dinge“ nachbestellt werden.
Relevanz der im Online-Kanal angebotenen Informationen und Funktionen
Um im B2B-E-Commerce erfolgreich zu sein, müssen die Shops relevante Informationen und Funktionen bieten. Die für die Einkäufer relevantesten Informationen sind produktbezogen: Preis (82 %), Verfügbarkeit (80 %) und Lieferzeit (70 %). Dasselbe gilt für die wichtigsten Shop-Funktionalitäten. Hier stehen eine ausgefeilte Suchfunktion (74 %) und die Anzeige kundenindividueller Preise (68 %) im Vordergrund.
Zahlungsverfahren spielen auch im B2B-Bereich eine große Rolle
Die beliebteste und gleichzeitig am häufigsten angebotene Zahlungsweise stellt immer noch die Zahlung per Rechnung dar. Auch Zahlungsverfahren, die man bisher eher aus dem B2C-Bereich kennt, spielen eine zunehmend wichtigere Rolle im B2B-Bereich. Nahezu alle Unternehmen (94 %) bieten ihren Kunden die Rechnung als Bezahlmethode an. Für Neukunden gilt dies aber nicht in jedem Fall, hier sind es 55 Prozent. Neukunden wird dagegen häufig die Zahlung per Vorkasse angeboten (80 %). Interessant: Auch PayPal wird in sechs von zehn Fällen als Bezahlmethode angeboten.
Blickt man fünf Jahre in die Zukunft, gewinnt insbesondere die Firmenkreditkarte an Bedeutung (+ 28 %).
Marktplätze halten auch im B2B-Bereich Einzug
Gut ein Viertel der Unternehmen verkauft mittlerweile auf B2B-Marktplätzen. 31 Prozent der befragten Unternehmen verkaufen auf Amazon Business; dies sind doppelt so viele wie beim zweitmeistgenutzten Anbieter, mercateo. Als größter Vorteil von Amazon Business wird die hohe Reichweite (59 %) gesehen. Unternehmen, die Amazon Business nicht für den Verkauf nutzen, nennen die starke Abhängigkeit (67 %) und zu hohe Gebühren (50 %) als Gründe. Häufigste Schwierigkeit bei der Nutzung von Marktplätzen sind immer noch die Produktdaten, die oftmals nicht in einer geeigneten Qualität für die Nutzung im E-Commerce vorliegen.
Der Einstieg in den E-Commerce als strategisches Projekt
Die wichtigsten Gründe für die Entscheidung, Produkte/Leistungen online zu verkaufen, sind laut den Befragten die Umsatzsteigerung bzw. die Generierung von Zusatzumsatz (52 %), gefolgt von der Erschließung neuer Kundengruppen (40 %) sowie der Digitalisierung von Prozessen (38 %).
Zwei Drittel (68 %) der Unternehmen haben eine externe Agentur für die Abwicklung des E-Commerce-Projekts beauftragt. Dabei sind die wichtigsten Auswahlkriterien für die Wahl einer geeigneten Agentur die technischen Fertigkeiten und das Know-how der Agentur (84 %), der Preis folgt als zweitwichtigstes Kriterium (77 %), der Erfahrungsnachweis der Agentur sowie die Spezialisierung auf B2B-Projekte liegen knapp dahinter (74 %).
Die Erfahrung und das technische Know-how der Agentur sind insbesondere auch deshalb relevant, da bei vielen B2B-Projekten die Integration bzw. Anpassung der Unternehmensprozesse zu unerwarteten Problemen führen kann. In 36 Prozent der Fälle war der Aufwand in einem B2B-Projekt für diese Aufgabe auch höher als erwartet.
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