Handel im Wandel: Nicht nur der Einzelhandel hat durch die Digitalisierung mit Veränderungen zu kämpfen, auch im Großhandel passiert einiges. Der Kunde, das Wettbewerbsumfeld und auch der Markt wandeln sich. Deswegen stellen sich viele B2B-Händler derzeit die Frage: Wo geht die Reise hin? Und was muss ich tun, um auch in Zukunft erfolgreich sein zu können?


Früher war der Katalog meist die erste Informationsquelle für einen Händler, wenn es darum ging, für das eigene Unternehmen einzukaufen. Der Außendienst war der erste – und oft auch letzte – Ansprechpartner im gesamten Kaufprozess. Er kümmerte sich darum, das passende Produkt auszumachen, handelte ein Angebot aus und schloss am Ende den Verkauf ab. Dieses Einkaufsverhalten ist heute nicht mehr Standard. Internetrecherche, Informationssuche auf Marktplätzen und Bestellungen über Online-Shops sind auch im beruflichen Alltag eines Großhändlers angekommen. Das ist nicht verwunderlich. Denn wer privat vorwiegend online shoppt, nimmt das auch mit in den Beruf.

Viele Großhändler bestellen mittlerweile online

Von rund 58.000 Online-Shops, die es in Deutschland momentan gibt, entfallen etwa 5.500 auf den B2B-Bereich. Meist sind es klassische Handelsunternehmen, die ihren Kunden anbieten, die gewünschten Produkte über das Internet zu ordern – und das kommt an! Unsere aktuelle B2B-Studie zeigt, dass Einkäufer in Großhandelsunternehmen zwar weiterhin über die klassischen Kanäle (schriftlich und per Telefon) bestellen. Auf Platz eins der Bezugskanäle landet aber der Online-Shop bzw. die Webseite des Geschäftspartners.

Auf die richtige Strategie kommt es an



Für die kommenden fünf Jahre erwarten 89 Prozent der Befragten sogar, dass die Hälfte aller Einkäufe online getätigt wird. Die Gründe dafür liegen auf der Hand: Online-Einkaufen ist praktisch und geht schnell. Ich als Händler kann tagesaktuell sehen, ob das Produkt, das ich brauche, lieferbar ist. Viele Prozesse werden ohnehin digitalisiert. Komplett auf den Onlineverkauf verzichten, das macht heute kaum ein Großhändler mehr. Trotzdem gibt es noch viel zu tun. Vielen Händlern fehlt die richtige Strategie. Eins zu eins vom B2C-E-Commerce abkupfern, das funktioniert nicht. Und auch das große Ganze darf man nicht vergessen: Was sind meine Ziele? Wie will ich vorgehen? Passt meine Strategie zur Kultur meines Unternehmens? Sind meine Mitarbeiter ausreichend vorbereitet? Der Schritt in den E-Commerce beinhaltet mehr als nur die rein technische Umsetzung.  

Was ist meinem Kunden wichtig?

Effizienz heißt das Zauberwort. Einkäufer in Großhandelsunternehmen bestellen online, weil es unkompliziert ist und Zeit spart, schließlich sollte der Shop alle wichtigen Informationen direkt liefern. Das ist aktuell aber oft nicht der Fall. Entweder sind es die Produktdaten, die mangelhaft aufbereitet sind. Oder es fehlen Funktionen wie die Suche oder Filtermöglichkeiten. Bei vielen gibt es Nachholbedarf. Was oft vergessen wird: Der Aufwand, der hinter einem guten Online-Shop oder der Arbeit mit Plattformen steckt. Denn auch wenn der Shop einmal steht, gilt es, ihn immer weiterzuentwickeln.

Die Zukunft des Großhandels

Bei all diesen Entwicklungen steht die Frage im Raum, wie es denn jetzt weitergeht mit dem Großhandel. Eines ist klar: Wer nicht aktiv wird und sich den Herausforderungen stellt, wird es in Zukunft schwer haben. Was gerade noch wie Zukunftsmusik klingt, ist oft schneller da, als gedacht. Digitale Veränderungen beinhalten viele Chancen für das B2B-Geschäft. Den einen richtigen Weg oder die eine erfolgversprechende Strategie aber, die gibt es nicht. Vielmehr müssen sich Händler mit ihrer Situation und ihren Wettbewerbsvorteilen konkret auseinandersetzen und die für sie passende Lösung erarbeiten.

Die vollständige B2B-E-Commerce-Studie steht hier kostenlos zum Download zur Verfügung.

Dieser Beitrag ist zuerst auf dem Blog des Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrums Handel erschienen.


21.01.2020