B2B-Einkäufer bestellen immer häufiger online


Über die Hälfte der Einkäufe tätigen B2B-Unternehmen im Jahr 2025 online – wobei unternehmenseigene Online-Shops relevanter sein werden als Markplätze. Zu dieser Einschätzung kam ein Großteil der Teilnehmer unserer Studie „B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke“. Denn die Digitalisierung verändert unser Einkaufsverhalten – im Privaten genauso wie im Beruf.


Jedes fünfte befragte B2B-Unternehmen generiert schon heute mehr als die Hälfte seines Umsatzes online. Die meisten Kunden bestellen aktuell aber noch immer schriftlich. Das wird sich bald ändern! Die Zukunft des B2B-Handels ist online, davon gehen die meisten Befragten aus.

Online-Shops als Favoriten

Trotz der Popularität von Marktplätzen – man denke nur einmal an amazon, eBay und Co. – ist der unternehmenseigene Online-Shop für B2B-Händler der Kanal, dem sie die größte Aufmerksamkeit schenken sollten. Denn schon heute bestellen 40 Prozent der Einkäufer bevorzugt im Online-Shop von Geschäftspartnern mit bereits bestehender Lieferantenbeziehung.



Nicht nur der Einzelhandel gerät immer mehr unter Druck und muss altbewährte Verkaufsstrategien hinterfragen. Auch im B2B-Umfeld stehen Veränderungen an. Dass es etwas zu tun gibt, ist vielen Unternehmern klar. Schließlich kennen sie es ja auch aus eigener Erfahrung, dass Strukturen und Gewohnheiten mittlerweile andere sind, ob es jetzt die schnelle Buchbestellung von der heimischen Couch aus ist oder die Buchung des nächsten Städtetrips bei einem der bekannten Urlaubsportale. Den Aufwand, der hinter einem Onlineprojekt steckt, richtig einzuschätzen, ist aber alles andere als einfach. Vielen Unternehmen unterschätzen E-Commerce-Projekte. Das kann schnell zu Problemen führen.



Beim initialen Set-Up fordert den Befragten zufolge vor allem die Anpassung der eingesetzten Standardsoftware an die Vorgaben des Unternehmens Ressourcen. Zusätzlich schlagen die adäquate Aufbereitung der Produktdaten sowie die notwendig gewordenen Anpassungen der Unternehmensprozesse ins Gewicht.

Was will der Einkäufer?

Oft erfüllen die B2B-Online-Shops, so wie sie aktuell aussehen, noch nicht die Erwartungen der Einkäufer. Die legen Wert auf Effizienz, das heißt, der Einkauf soll schnell und unkompliziert über die Bühne gehen. Doch nicht alle Unternehmen haben die dafür nötigen Funktionen und Informationen in ihren Shop integriert. Verfügbarkeitsanzeigen und Such- und Filterfunktion sind nur drei solcher Beispiele.

Wo es außerdem Nachholbedarf gibt: Die Digitalisierung und ihre Auswirkungen auf das Geschäftsmodell sind häufig noch nicht Teil der Online-Strategie der Händler. Es ist nicht sicher abzusehen, welche Veränderungen in den nächsten Jahren auf uns zukommen. Hier ist Flexibilität gefragt. Ebenso wie auch die stetige Aktualisierung der Prozesse.  

Die vollständige Studie „B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke“ steht kostenlos zum Download zur Verfügung.




12.02.2020