Der Handel entwickelt sich stetig weiter – und so auch die Verkaufsstrategien von Händler:innen und Hersteller:innen. Eine wird dabei immer beliebter: Direct-2-Consumer. Wir sprachen mit Lena Dietrich von der plentysystems AG und klärten mit ihr die wichtigsten Fragen zum Thema D2C.
Frau Dietrich, vielen Dank, dass Sie sich bereit erklärt haben, uns Rede und Antwort zum Thema D2C zu stehen. Warum verkaufen immer mehr Hersteller:innen direkt an Endkund:innen?
In der heutigen wettbewerbsintensiven E-Commerce-Welt ist es für Hersteller:innen und Marken entscheidend, direkte Verbindungen zu ihren Kund:innen aufzubauen. Es gibt viele Gründe, warum sich immer mehr Hersteller:innen dafür entscheiden, direkt an Endkund:innen zu verkaufen.
Der D2C-Ansatz bietet eine Vielzahl von Vorteilen: Zum einen ermöglicht der Direktverkauf höhere Gewinnmargen, Zwischenhändler:innen werden umgangen und die gesamte Verkaufsmarge wird einbehalten. Darüber hinaus bietet der Direktverkauf die Möglichkeit, direkte Beziehungen zu den Kund:innen aufzubauen und zu pflegen, was die Kundenbindung stärkt und ein tieferes Verständnis für deren Bedürfnisse ermöglicht. Die Kontrolle über die eigene Markenbotschaft, das Produkterlebnis sowie der Kundenservice bleibt ebenfalls in den Händen der Hersteller:innen, was zu einem konsistenten und authentischen Markenimage führt.
D2C ermöglicht außerdem eine größere Flexibilität und Agilität, wodurch schneller auf Marktveränderungen reagiert und neue Produkte eingeführt werden können, ohne dabei von Zwischenhändler:innen abhängig zu sein. Schließlich bietet der Direktverkauf auch den Vorteil, wertvolle Daten über Kund:innen und deren Kaufverhalten zu sammeln, die dazu genutzt werden können, Produkte, Marketingstrategien und Verkaufsaktivitäten kontinuierlich zu verbessern.
Was sind für Unternehmen die größten Herausforderungen im D2C und wie können sie diesen am besten begegnen?
Im D2C-Vertrieb gibt es verschiedene Herausforderungen, die sich mit der richtigen Strategie und geeigneten Partner:innen lösen lassen.
Aufbau einer starken Markenpräsenz
Im D2C müssen Unternehmen in der Lage sein, ihre Marke direkt an die Verbraucher:innen zu kommunizieren und zu vermarkten, was natürlich eine einheitliche und ansprechende Markenidentität erfordert. Es müssen also Investitionen in digitale Marketing- und Werbemaßnahmen erfolgen, um die Markenbekanntheit zu steigern und Kund:innen so direkt ansprechen zu können.
Logistik und Versandmanagement
Der direkte Verkauf an Verbraucher:innen erfordert ebenfalls effiziente Logistik- und Versandprozesse, welche die rechtzeitige und zuverlässige Lieferung der Produkte gewährleisten und somit eine positive Kundenerfahrung bieten. Dafür ist es unerlässlich eine leistungsfähige E-Commerce-Plattform zu implementieren, die eine nahtlose Integration von Vertriebs-, Logistik- und Kundenserviceprozessen ermöglicht. plentysystems bietet all das. Das D2C-Business kann bei uns zentral über eine Plattform verwaltet werden.
Kundenservice und Content
Da Unternehmen im D2C direkt mit den Verbraucher: innen interagieren, müssen sie effektive Kundenservice- und Supportdienste bereitstellen, um Fragen zu beantworten, Probleme zu lösen und eine hohe Kundenzufriedenheit sicherzustellen. Auf jedem Marktplatz sind zudem unterschiedliche Vorgaben für Support und Regeln für die Bereitstellung von Content zu beachten. Es ist natürlich extrem aufwändig, wenn alles eigenständigund individuell gemacht werden muss. Hierfür ist ein automatisches und flexibles Content- und Supportmanagement-Tool unerlässlich.
Daten- und Analysefähigkeiten
Die Sammlung und Analyse von Daten über Kundenverhalten, Präferenzen und Kaufmuster ist im D2C von entscheidender Bedeutung, um fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen und personalisierte Marketingstrategien zu entwickeln.
Wettbewerb und differenzierte Positionierung
Auch die zunehmende Konkurrenz im D2C erfordert von Unternehmen eine differenzierte Positionierung, um sich von anderen Marken abzuheben und die Aufmerksamkeit der Verbraucher:innen zu gewinnen. Kund:innen suchen ihre Wunschprodukte heute auf allen denkbaren Kanälen: Sie besuchen Marktplätze, vergleichen im stationären Geschäft mit dem Smartphone Preise, kaufen in Online-Shops oder mit Shopping-Apps. Bei der Wahl des Kanals spielt am Ende der Preis zwar eine entscheidende Rolle, aber auch andere Faktoren wie Lieferkosten und -dauer oder angebotene Zahlungsanbieter sind von Bedeutung.
Fachkräftemangel
Ein Fachkräftemangel kann sich auf die Fähigkeit eines Unternehmens, effektiv im D2C-Bereich zu agieren, negativ auswirken. Die Suche nach qualifizierten Mitarbeitenden für digitales Marketing, E-Commerce-Management und Kundenbetreuung kann schwierig sein. Unternehmen können allerdings in die Schulung und Entwicklung ihrer vorhandenen Mitarbeiter:innen investieren, um die benötigten Fähigkeiten intern aufzubauen.
Umstrukturierung der Organisation
Die Umstellung auf D2C erfordert oft eine Umstrukturierung der Organisation, um sich auf die direkte Kundeninteraktion zu konzentrieren. Das bedeutet meist, dass traditionelle Vertriebs- und Vermarktungsabteilungen neu organisiert werden müssen, um die neuen Anforderungen des Onlinehandels zu erfüllen. Eine klare Kommunikation und die Schaffung eines unternehmensweiten Verständnisses für die Bedeutung des D2C-Modells sind dabei entscheidend.
Kannibalisierung der Kanäle
Wenn Unternehmen sowohl im D2C-Bereich als auch über traditionelle Vertriebskanäle wie Einzel- oder Großhandel tätig sind, droht Kannibalisierung der Kanäle. Dies kann auftreten, wenn Kund:innen dazu neigen, Produkte direkt bei den Hersteller:innen zu kaufen, anstatt über andere Kanäle. Es besteht die Gefahr, dass dies die bestehende Beziehungen zu Groß- oder Einzelhändler:innen belastet, was zu Spannungen in der Lieferkette führen kann. Unternehmen müssen sorgfältig planen und Strategien entwickeln, um die Balance zwischen den verschiedenen Vertriebskanälen zu finden und sicherzustellen, dass alle Parteien fair behandelt werden.
Welche Vorteile ergeben sich für Unternehmen, die sich für D2C statt anderer Vertriebswege entscheiden?
Das Potenzial und die Vorteile von D2C sind enorm: Denn du nimmst es einfach selbst in die Hand, statt zu hoffen, dass sich Kund:innen bei einem Händler oder Händlerin für deine Produkte entscheiden.
Die bereits erwähnte direkte und persönliche Kundenbeziehung ist ein deutlicher Vorteil im D2C. Die Corona-Pandemie hat beispielsweise deutlich gezeigt, wie wichtig der eigene Kundenzugang für Marken und Hersteller:innen ist. D2C schützt Unternehmen vor externen Risiken und unkalkulierbaren Faktoren und ermöglicht eine tiefere Kundenbindung sowie auf individuelle Bedürfnisse einzugehen. Auf Basis des Kundenfeedbacks, den wertvollen Kundendaten und eigenen Marktanalysen kann eine kontinuierliche Verbesserung der Produkte und Dienstleistungen umgesetzt werden.
D2C bedeutet eine höhere Unabhängigkeit: Die Kontrolle über Produktpräsentation und Positionierung und somit über das eigene Markenimage liegt bei den Hersteller:innen selbst und nicht mehr bei den Händler:innen. Durch das Sammeln von eigenen relevanten und exklusiven Daten werden wichtige Erkenntnisse zum Konsumentenverhalten gewonnen, die von strategischem Vorteil sind.
Da im D2C der Zwischenhändler ausgeschlossen ist, können Unternehmen höhere Margen erzielen und so die Rentabilität ihrer Vertriebsaktivitäten steigern. Dies ermöglicht es ihnen, wettbewerbsfähige Preise anzubieten und gleichzeitig profitabel zu sein. Hinzu kommt eine größere Freiheit beim Packaging, der Produktvariationen und dem Produktsortiment.
Marken und Hersteller:innen sind im D2C deutlich flexibler und agiler. Sie sind in der Lage schnell auf Marktveränderungen und Kundenbedürfnisse zu reagieren und können neue Produkte einführen, Marketingkampagnen starten und Vertriebsstrategien anpassen, ohne von der Zustimmung oder Beteiligung von Zwischenhändlern abhängig zu sein. Wenn sich Unternehmen breit aufstellen und auf unterschiedlichen Kanälen verkaufen, reduzieren sie Risiken und erhöhen ihre Reichweite.
Wie profitieren Endkund:innen vom D2C und welche Vorteile ergeben sich für sie?
Tatsächlich ziehen es viele Kund:innen vor bei den Hersteller:innen beziehungsweise der Original-Marke direkt zu kaufen. Ein wichtiger Grund hierfür ist das Vertrauen und die Gewissheit, keine Produktfälschungen zu kaufen. Des Weiteren entscheiden sich Verbraucher:innen für den Direktkauf, da es häufig bessere Service- und Beratungsleistungen gibt. Brands stellen zudem oftmals umfangreichere Informationen zu Produkten, Materialien und Herstellung bereit. Marken und Hersteller:innen bieten auch exklusive Angebote von denen Käufer:innen profitieren können.
Welche Aspekte müssen Unternehmen beim Einstieg in D2C zwingend beachten?
D2C setzt die produzierenden Unternehmen unter Druck. Denn plötzlich müssen sie sich mit kleinteiliger Endkunden-Logistik, Retourenbearbeitung, B2C-Zahlungsabwicklung und den täglichen Anforderungen eines Kundenservices auseinandersetzen. Dafür brauchen Hersteller:innen heute eine klare D2C-Strategie – und starke Partner:innen, die sie bei der technischen Umsetzung der neuen Prozesse unterstützen. Der Aufbau eines guten Netzwerks und einer starken digitalen Präsenz ist entscheidend. Die Wahl der richtigen E-Commerce- Plattform ist somit ein wichtiger Schlüssel. Neben der technischen Aufstellung ist ebenso die strategische Ausrichtung von Bedeutung: Marken und Hersteller:innen sollten ihre Ziele klar definieren. Es wird Expertise benötigt, wie man Marktplätze managt, die Listings der Produkte optimiert, kanalspezifische Preisstrategien umsetzt sowie Know-How zu Abrechnung, Fulfillment und Retourenmanagement. Es muss also eigenständig auf jedes Detail geachtet werden und dafür bedarf es einer hohen Expertise, die man auch mit Hilfe von Partner:innen wie plentysystems einholen kann.
Sollten Unternehmen, die sich für D2C entscheiden, auch andere Vertriebswege beibehalten?
Unternehmen, die sich für den Direktvertrieb an Endkund:innen entscheiden, müssen strategisch entscheiden, ob sie ausschließlich auf diesen Vertriebskanal setzen oder auch weiterhin mit dem klassischen Retail arbeiten sollten. Der Direktvertrieb kann es Unternehmen ermöglichen, ihre Gewinnmargen zu erhöhen, da sie Zwischenhändler:innen umgehen und direkten Zugang zu den Endkund:innen haben.
In vielen Fällen kann eine Kombination aus D2C und klassischem Retail sinnvoll sein. Unternehmen sollten ihre individuellen Ziele, Zielgruppen und Produkte berücksichtigen, um die optimale Vertriebsstrategie zu entwickeln. Flexibilität und die Fähigkeit, sich an die sich ändernden Marktbedingungen anzupassen, sind entscheidend für den Erfolg im E-Commerce.
Unsere Erfahrung hat gezeigt: Nutze immer mehrere Vertriebswege und baue dein Business nicht nur auf eine Säule. Multi-Channel ist die Antwort! Die Kombination verschiedener Vertriebskanäle ermöglicht es Unternehmen, ihre Reichweite zu maximieren und verschiedene Kundengruppen zu erreichen. Durch die Diversifizierung der Kanäle können Unternehmen auch besser auf Marktveränderungen reagieren und Risiken minimieren. Neben einem eigenen Onlineshop ist die Präsenz auf unterschiedlichen Marktplätzen unerlässlich, um erfolgreich zu sein. Auch eine Kombinati on mit einem stati onären Geschäft ist möglich.
Welche typischen Fehler machen Unternehmen häufig beim Einstieg in D2C und wie können diese vermieden werden?
Haben sich produzierende Unternehmen erst einmal dazu entschlossen in den Direktvertrieb einzusteigen, kommen schnell die ersten Herausforderungen auf: auf der einen Seite die neuen technischen Anforderungen und die Suche nach den geeigneten Tools wie etwa für Onlineshop oder Schnitt stellen zu Marktplätzen. Bei der Suche nach den richtigen technischen Partner:innen und Anbindung ist es fundamental wichtig, noch vor dem Roll-Out die Ziele zu klären und ein Bild von der Architektur zu haben.
Auf der anderen Seite sollte die neue Organisationstruktur innerhalb des Unternehmens umfassend durchdacht und aufgebaut sein und außerdem sollte darauf geachtet werden, nicht in Konflikt mit den Geschäftsmodellen der klassischen Kunden, also dem Retail, zu treten.
Wie unterstützt ihr Unternehmen im Einzelnen bei der Planung und Umsetzung einer D2C-Strategie?
Mit unserer cloudbasierten E-Commerce-Plattform bieten wir das perfekte Werkzeug, um vollumfänglich im D2C erfolgreich zu sein und zu wachsen. Mit plentysystems können Marken und Hersteller:innen überall dort sein, wo ihre Kund:innen sind – um genau zu sein auf über 150 Verkaufskanälen wie dem eigenen Onlineshop, POS oder zahlreichen Marktplätzen. Unsere Technologie verbindet und automatisiert dabei alle Prozesse – von Artikelverwaltung bis hin zu Versand und Abrechnung. Alles mit nur einer einzigen Plattform.
Mit unserer langjährigen Expertise im Bereich D2C können wir jedes Unternehmen individuell bei seinen E-Commerce-Ambitionen unterstützen. Auf Wunsch sind wir bei jedem Schritt der Entwicklung und Umsetzung der D2C-Strategie an der Seite unserer plentySeller. Wir setzen gemeinsam passende Strategien auf, übernehmen das gesamte Onboarding sowie den Launch oder unterstützen bei der Strategieumsetzung. Wir unterstützen beispielsweise, indem wir die Marktplätze unserer Kund:innen vollständig managen, die Listings der Produkte optimieren und kanalspezifische Preisstrategien ausarbeiten. Wir achten dabei auf jedes Detail und geben proaktiv passgenaue Verbesserungsvorschläge – alles in enger Zusammenarbeit mit unseren Kund:innen.
Könnt ihr zur Umsetzung von D2C-Strategien von einer besonderen Erfolgsgeschichte berichten?
Wir haben zahlreiche Success-Stories im D2C-Bereich. Ein schönes Beispiel ist die Marke Josef Seibel. Das Unternehmen wird in fünfter Generation geleitet, sie produzieren ihre Schuhe selbst und verkaufen sie weltweit in über 40 Ländern. Dabei wird alles über plenty abgewickelt: sowohl der eigene Shop als auch die Anbindungen an Marktplätze. Hierbei wurden Prozesse verschlankt und automatisiert, sodass Zeit, Geld und Ressourcen eingespart werden konnten.
Jetzt das Video zur Erfolgsgeschichte anschauen: https://www.youtube.com/watch?v=YYRGkRvkqdU&list=PLDJzLEq6qIsCnFeLnSC-bCxI6Eq4veutc&index=3
