Knapp drei Viertel der deutschen Betriebe verkaufen im oder ins Ausland. Besonders große Handelsunternehmen und Hersteller sind grenzübergreifend aktiv. In welchem Umfang und über welche Kanäle Betriebe aus Deutschland ihre Waren im Ausland verkaufen, haben sich Industrie- und Handelskammern – so auch die IHK Südlicher Oberrhein - der Deutsche Industrie- und Handelskammertag und ibi research an der Universität in einem gemeinsamen Projekt genauer angesehen.
Eine bundesweite Unternehmensbefragung hat ergeben, dass mittlerweile 51 Prozent der Betriebe aktiv ins oder im Ausland Waren vertreiben. Weitere 23 Prozent nehmen Aufträge aus anderen Ländern an. Dabei wird nicht ausschließlich auf Online-Kanäle zurückgegriffen. Zwar steht mit 54 Prozent der Vertrieb über den eigenen Online-Shop auf Platz 1 der Kanäle. Gleich danach folgt aber die Auftragsabwicklung über den Außendienst. Auch Katalog, Telefonvertrieb und stationäre Geschäfte im jeweiligen Land werden genannt.
Es kommt allerdings zu deutlichen Unterschieden zwischen den jeweiligen Branchen: Während bei Herstellern klar der Außendienst derzeit noch als wichtigster grenzübergreifender Verkaufskanal genannt wird, sind es im Einzelhandel Online-Shops und Marktplätze wie Amazon und eBay.
Über Social Media verkaufen – zumindest international – aktuell die wenigsten Unternehmen. Auffällig ist hier aber der Unterschied zwischen Klein und Groß: Nur drei Prozent der großen Unternehmen nutzen soziale Medien zu Verkaufszwecken. Bei den kleinen Unternehmen sind es mit 17 Prozent der Befragten deutlich mehr. Stattdessen wird Social Media mehr dazu verwendet, den eigenen Online-Shop bekannter zu machen.
Nähe verbindet: Nachbarländer Deutschlands gehören zu umsatzstärksten Märkten
Besonders bei Groß- und Einzelhandelsunternehmen gehören Österreich, Schweiz, Frankreich und Niederlande zu den umsatzstärksten ausländischen Märkten, China und die USA hingegen sind bei maximal 10 Prozent der Befragten Umsatzbringer. Auch bei den Deutschen Anrainerstaaten ist der eigene Online-Shop der beliebteste Vertriebsweg. Händlerinnen und Händler erhoffen sich durch den eigenen Shop nicht nur eine Umsatzsteigerung und den Ausbau des Kund:innenstamms. Besonders die Unabhängigkeit von den international agierenden Marktplätzen überzeugt. Ausländische Marktplätze sind für den Großteil der Befragten derzeit generell (noch) nicht interessant.
Weniger markant ist die Umsatzverteilung bei herstellenden Unternehmen. Zwar stehen auch hier Frankreich und Österreich auf den oberen Plätzen. Die USA und China sind aber ebenfalls von zentraler Bedeutung.
Kosten, Komplexität, Rechtliches: Vielfältige Gründe schrecken vom Cross-Border-E-Commerce ab
Die Unternehmen, die noch nicht grenzübergreifend verkaufen und das auch in Zukunft nicht planen, scheuen vor allem die höheren Kosten für Versand, die (steuer-)rechtlichen Unsicherheiten und die komplexen Zollabwicklungen. Dass Versandabwicklung und Retouren sowie das Überprüfen und Umsetzen rechtlicher und regulatorischer Vorgaben zu den größten Kostentreibern gehören, bestätigen auch diejenigen, die bereits im Cross-Border-E-Commerce aktiv sind.
Gerade deswegen und auch, weil die Abwicklung dann deutlich schneller vonstattengehen kann, setzen 43 bzw. 61 Prozent der befragten Unternehmen auf mindestens ein eigenes Lager in den USA bzw. China. In China greifen zudem viele Betriebe auf nationale Versanddienstleister zurück – einerseits, um Kosten zu sparen, andererseits, weil die Akzeptanz in der Bevölkerung dann deutlich höher ausfällt.
Cross-Border-E-Commerce wird relevanter – und teurer
Für mehr als 60 Prozent der bereits international aktiven Unternehmen wird das Auslandsgeschäft zukünftig noch wichtiger. Haupttreiber ist der Konkurrenzdruck: 64 Prozent der Befragten gaben an, dass die Konkurrenz zunehmend aktiv im grenzübergreifenden Handel ist. Gleichzeitig wünschen sich 73 ein einheitliches Fernabsatzrecht, um den Einstieg in den europäischen Verkauf zu vereinfachen. Mit weiterhin steigenden Kosten – auch mit den Auswirkungen der Corona-Pandemie und des Ukraine-Krieges im Hinterkopf – rechnen mehr als 60 Prozent der Befragten. Gestiegene Energiepreise, abgebrochene Lieferketten und starke Verunsicherung der Konsumentinnen und Konsumenten sorgen für zusätzlichen Druck.
Unterstützungsangebote bei Eintritt in neue Märkte gewünscht
Wenn der digitale Vertrieb ins Ausland angegangen werden soll, wünscht sich mehr als die Hälfte der Unternehmen mehr Unterstützung bei den Themen Zoll und Steuern sowie bei rechtlichen Vorgaben. Dass generell Bedarf an solchen Angeboten vorhanden ist, zeigt sich auch darin, dass vier von zehn kleinen Unternehmen, die bereits grenzübergreifend verkaufen, angegeben haben, sich nicht umfassend auf den Auslandsvertrieb vorbereitet zu haben. Bei den mittleren und großen Unternehmen sind es 16 bzw. 10 Prozent. Gerade einmal knapp ein Viertel der Unternehmen benötigt keine Hilfestellung.
Die gesamte Studie steht unter www.ibi.de/cbe2022 zum Download zur Verfügung. Einen ersten Einblick in die Studie haben wir am Montag gemeinsam mit dem DIHK gegeben.
