Online-Käufer können rätselhaft erscheinen: Sie stöbern lange, füllen den Warenkorb und lassen ihn dann doch zurück. Oder sie kaufen mitten in der Nacht die ungewöhnlichsten Dinge. Doch hinter diesem Verhalten steckt oftmals Methode. In diesem Beitrag lernen Sie vier klassische Typen von Online-Käufern kennen – basierend auf ihren Wünschen, Bedürfnissen und Ängsten. Mit diesem Wissen können Sie Ihren Shop optimal auf sie ausrichten und die Kundenbindung stärken.
Gastbeitrag von computop
Profil 1: Der Vorsichtige
Der Vorsichtige hat schon von Datenlecks, Fake‑Shops und dubiosen Rückgabeprozessen gehört – vielleicht hat er sogar selbst schlechte Erfahrungen gemacht. Für ihn bedeutet Online‑Shopping ein Risiko. Er achtet auf jedes Detail und verlässt Shops, bei denen er sich nicht sicher fühlt.
So gewinnen Sie sein Vertrauen:
Sicherheitszertifikate anzeigen: Platzieren Sie SSL‑Zertifikate, Trust‑Symbole (z. B. „Trusted Shops“, „Geprüfter Händler“) und Hinweise zur Verschlüsselung direkt im sichtbaren Bereich – vor allem auf der Startseite und im Checkout.
Transparente Richtlinien: Machen Sie Datenschutzbestimmungen und AGB leicht auffindbar und verständlich. Halten Sie sich dabei an die DSGVO.
Professioneller Look & UX:
Ein sauber gestalteter, fehlerfreier Shop mit klarer Struktur, professionellen Bildern und eindeutigen Kontaktinformationen strahlt Seriosität aus.
Vertrauenswürdige Zahlungsanbieter: Nutzen Sie in Deutschland etablierte Payment‑Provider, die Sicherheit garantieren.
Echte Kundenbewertungen: Präsentieren Sie authentische Rezensionen, um Vertrauen aufzubauen. Mobilisieren Sie hierzu Ihre Stammkunden, indem Sie ihnen einen kleinen Rabatt auf die nächste Bestellung gewähren.
Erreichbarer Support: Bieten Sie einen gut erreichbaren Kundenservice, idealerweise per Live‑Chat, E‑Mail und Telefon – und antworten Sie schnell. Optional: Setzen Sie auf KI‑gestützte Chatbots für häufige Fragen außerhalb der Geschäftszeiten.
Profil 2: Der Schnäppchenjäger
Der Schnäppchenjäger ist ein erfahrener Online‑Shopper, der selten beim ersten Anbieter kauft. Er sucht gezielt nach Rabatten, Gutscheinen und Sonderaktionen. Versandkosten, Rückgaberisiken oder fehlende Angebote können ihn sofort zum Absprung bewegen.
So sprechen Sie ihn an:
Transparente Versandkosten: Geben Sie Versandkosten direkt auf der Produktseite an und vermeiden Sie versteckte Zusatzkosten im Checkout. Bieten Sie eventuell kostenlosen Versand ab einem bestimmten Bestellwert an.
Attraktive Rückgabebedingungen: Bieten Sie unkomplizierte Rücksendungen an, um die Kaufentscheidung zu erleichtern.
Exklusive Rabattaktionen & Gutscheine:
Belohnen Sie Newsletter-Anmeldungen mit Willkommensgutscheinen und stellen Sie regelmäßig Rabattcodes zur Verfügung.
Mengenrabatte: Gewähren Sie Rabatte bei größeren Bestellmengen. Für Verbrauchsprodukte lohnen sich wiederkehrende Angebote – mit Preisvorteilen bei Abonnements.
Übersichtliche Angebotsbereiche: Richten Sie eine eigene Rubrik für reduzierte Artikel oder Aktionen ein.
Profil 3: Der Mobile Shopper
Mobile Shopper erledigen ihre Einkäufe hauptsächlich über das Smartphone – oft unterwegs oder nebenbei, zum Beispiel während sie in der Bahn sitzen, im Wartezimmer warten oder parallel einen Podcast hören. Geschwindigkeit, Nutzerfreundlichkeit und ein reibungsloser Checkout sind hier das A und O.
So optimieren Sie das Einkaufserlebnis:
Mobilfreundliches Design: Nutzen Sie ein responsives Layout mit klarer Struktur, Touch‑optimierten Buttons und optimierter Schriftgröße. Alles muss mit dem Daumen bedienbar sein.
Einfacher Checkout: Gestalten Sie den Bezahlprozess schnell und unkompliziert, idealerweise mit One‑Click‑Payment.
Schnelle Ladezeiten: Lange Ladezeiten sind Conversion‑Killer. Komprimieren Sie Bilder, nutzen Sie Lazy Loading und achten Sie auf schnelle Serverantworten.
Vielfältige Zahlungsmethoden: Bieten Sie gängige mobile Zahlungsmöglichkeiten wie Apple Pay oder Google Pay an.
Profil 4: Der Selektive Rücksender
Dieser Käufertyp bestellt bewusst mehrere Varianten zur Auswahl – Farben, Größen, Modelle – und behält am Ende nur einen Teil der Ware. Das ist für viele Händler herausfordernd, aber völlig normales Verhalten im heutigen E‑Commerce.
So gehen Sie damit um:
Detaillierte Produktinformationen: Stellen Sie umfassende Beschreibungen, Größenangaben und hochwertige Bilder bereit. 360°‑Ansichten oder Anproben per AR können helfen, die richtige Auswahl direkt zu treffen.
Einfache Rückgabeprozesse: Bieten Sie unkomplizierte und transparente Rückgabemöglichkeiten an, zum Beispiel durch Beilegen eines Rücksendeetiketts oder die Bereitstellung eines Online‑Rücksendeportals.
Kundenbewertungen: Ermutigen Sie Kunden, detaillierte Bewertungen und Kundenfotos zu hinterlassen, um anderen bei der Auswahl zu helfen.
Feedback-Mechanismen nutzen:
Fragen Sie gezielt nach Retourengründen und optimieren Sie darauf basierend Produktdarstellungen oder Beschreibungen.
Profil 5: Der impulsive Käufer
Der impulsive Käufer trifft spontane Entscheidungen – ohne lange zu vergleichen oder zu recherchieren. Er lässt sich von Emotionen, Design oder Momentaufnahmen leiten. Der Kauf erfolgt oft auf dem Weg zur Arbeit, zwischen zwei Terminen oder nach dem Scrollen durch einen inspirierenden Feed.
So nutzen Sie Impulse strategisch:
Trigger mit Design und Emotion: Große Bilder, starke Kontraste, klare Aussagen – emotionales Design überzeugt schneller als Text.
Verknappung einsetzen: Zeigen Sie Stückzahlen („nur noch 3 auf Lager“) oder Timer („Aktion endet in 03:22 Min.“). Der Impulsive reagiert stark auf FOMO.
Intuitiver, schneller Checkout: Keine Registrierungspflicht, keine komplexe Navigation – alles muss in unter zwei Minuten erledigt sein.
Produktbundles anbieten: „Oft zusammen gekauft“ oder „Das passt dazu“ erzeugen Upselling‑Momente genau zum richtigen Zeitpunkt.
Profil 6: Der Social‑Media‑Shopper
Social Media ist für diesen Käufertyp mehr als Unterhaltung – es ist ein Einkaufs‑Ökosystem. Empfehlungen in Reels oder Storys haben auf ihn mehr Wirkung als klassische Werbung. Die Inspirationsquelle ist nicht Google, sondern TikTok, Instagram & Co.
So sprechen Sie ihn an:
Shoppable Content posten: Zeigen Sie Produkte im Einsatz (z. B. „Outfit des Tages“) und verlinken Sie direkt in den Shop.
User Generated Content nutzen: Lassen Sie Kunden Bilder hochladen, verlinken Sie Instagram‑Posts oder zeigen Sie „getaggt in“‑Inhalte.
Produktseiten mit Social Proof erweitern: Sterne‑Bewertungen, Like‑Anzeigen oder Text‑Snippets aus Kommentaren stärken Vertrauen und Identifikation.
Mit Mikro‑Influencern kooperieren: Besonders glaubwürdig wirken Empfehlungen von kleineren Creators mit aktivem Publikum.
Profil 7: Der nachhaltigkeitsbewusste Käufer
Er fragt sich nicht nur, was er kauft, sondern wie es hergestellt wurde, wer daran verdient und welchen Fußabdruck das Produkt hinterlässt. Diese Haltung wird besonders bei jüngeren Zielgruppen zum Kaufkriterium.
Die Devise: Nachhaltigkeit nicht nur behaupten, sondern belegen.
Transparenz & Storytelling: Erzählen Sie die Geschichte hinter Ihren Produkten. Zeigen Sie Produktionsorte, Materialien und Menschen – so entsteht Authentizität.
Nachhaltigkeitssiegel einsetzen: Zertifikate wie GOTS, Fairtrade oder FSC wirken als Türöffner, müssen aber erklärt werden.
Grüner Versand, weniger Retouren: Bieten Sie CO₂‑neutrale Optionen an und motivieren Sie zu bewussten Käufen mit zusätzlichen Informationen zur Passform oder Nutzung.
Nachhaltigkeit als Filterfunktion: Lassen Sie Kunden Produkte nach Kriterien wie „vegan“, „biologisch abbaubar“ oder „recycelt“ sortieren.
First Steps: Wie sollten Sie weiter vorgehen?
Vielleicht fragen Sie sich nach dem Lesen der Artikelreihe Folgendes: Müssen Sie wirklich alle Käufertypen in gleichem Maß berücksichtigen und alle Maßnahmen umsetzen? Oder ist es besser, sich auf bestimmte zu konzentrieren?
Unsere klare Empfehlung lautet: Nichts überstürzen! Lernen Sie zunächst Ihre Zielgruppe genau kennen. Denn nicht jeder Onlineshop spricht alle Kundentypen gleich stark an. Wer weiß, für wen er eigentlich verkauft, kann gezielter agieren – und erfolgreicher optimieren. Ein guter erster Schritt ist die Erstellung eines sogenannten Ideal Customer Profile (ICP). Es hilft Ihnen dabei, Ihre wichtigsten Kunden systematisch zu definieren – und Ihre Maßnahmen genau dort anzusetzen, wo sie den größten Effekt haben. Wie Sie Ihr ICP entwickeln und Ihre Zielgruppen klarer identifizieren, zeigen wir Ihnen in einem der nächsten Beiträge.
