Der Schritt zum Verkauf ins Ausland ist für viele deutsche Handelsunternehmen längst Teil des Tagesgeschäfts. 84 Prozent verkaufen aktiv im oder ins Ausland oder nehmen zumindest Aufträge aus dem Ausland an. Zu diesem Ergebnis kommt die neue Studie „Cross-Border-E-Commerce – Internationaler Vertrieb über digitale Kanäle“ von ibi research an der Universität Regensburg. Bei der Studie wurden Vertreter deutscher Unternehmen aus Handel, Industrie, Baugewerbe und Dienstleistungen zum grenzüberschreitenden Online-Vertrieb befragt.

Der grenzüberschreitende Online-Handel ist stark europäisch geprägt

Der internationale Vertrieb konzentriert sich stark auf Europa: Österreich, Frankreich und die Schweiz gehören zu den wichtigsten Märkten. Auch bei künftig interessanten Zielmärkten stehen europäische Länder für die befragten Unternehmen im Fokus. Gleichzeitig gewinnt das Auslandsgeschäft an Bedeutung: 57 Prozent sehen eine steigende Relevanz für das eigene Unternehmen, während 63 Prozent beobachten, dass die Konkurrenz zunehmend international agiert.

Regulatorische Anforderungen bleiben die größte Herausforderung

Die Erschließung weiterer Märkte wird vor allem durch regulatorische Anforderungen, unterschiedliche nationale Vorgaben sowie den Aufwand für Logistik und Retouren erschwert. 76 Prozent der Unternehmen bewerten die Prüfung und Umsetzung rechtlicher und regulatorischer Vorgaben im Ausland als herausfordernder als in Deutschland. Beim Eintritt in neue Märkte spielen insbesondere steuer- und zollrechtliche Vorgaben sowie nationale Produktanforderungen eine wichtige Rolle.                            

Abbildung 1: Herausforderungen beim Verkauf im oder ins Ausland im Vergleich zum Verkauf in Deutschland

Entsprechend hoch sind die Erwartungen an unterstützende Angebote. 79 Prozent erwarten Compliance-Leistungen bereits im Grundangebot eines Marktplatzes. Gleichzeitig geben 61 Prozent an, dass eine One-Portal-Lösung mit einem zentralen Backend ihre Entscheidung zur gleichzeitigen Expansion in mehrere Länder stark oder sehr stark beeinflussen würde.

Auch Logistik entscheidet über die Wirtschaftlichkeit

Neben der Regulatorik zählen Retouren, Versand und Logistik zu den größten Herausforderungen im Cross-Border-Geschäft. Bei der Auswahl eines Logistikpartners stehen vor allem wirtschaftliche und operative Kriterien im Vordergrund: Für 85 Prozent ist der Preis wichtig, 84 Prozent achten auf Zuverlässigkeit und Liefergeschwindigkeit.

Abbildung 2: Auswahlkriterien für Logistikpartner im Auslandsversand

Auch bei Fulfillment und lokaler Lagerhaltung wägen Unternehmen genau ab. Externe Lösungen werden vor allem dann interessant, wenn sie Kosten senken, Lieferzeiten verkürzen oder die Abwicklung vereinfachen. Zusätzlicher Verwaltungsaufwand, geringe Absatzvolumina oder der Wunsch nach Kontrolle sprechen dagegen häufig für eine zentrale Abwicklung aus Deutschland.

Unternehmen wünschen sich einfachere Rahmenbedingungen

Die befragten Unternehmen sehen im Cross-Border-E-Commerce sowohl Chancen als auch Herausforderungen. 50 Prozent schätzen das Umsatzpotenzial in Westeuropa höher ein als in Osteuropa. Ebenfalls 50 Prozent sind der Ansicht, dass die operative Erschließung neuer Märkte über den eigenen Online-Shop länger dauert als über Marktplätze. Dieses Bild bestätigt sich auch bei der durchschnittlichen Go-live-Dauer: Über Marktplätze gehen Unternehmen nach rund 60 Tagen in einem neuen Land live, über den eigenen Online-Shop nach etwa 70 Tagen.

Besonders deutlich wird der Wunsch nach einfacheren und einheitlicheren Rahmenbedingungen beim Fernabsatzrecht: 51 Prozent stimmen voll und ganz zu, dass ein einheitliches Fernabsatzrecht notwendig ist, um den europäischen Verkauf zu vereinfachen.Abbildung 3: Bewertung verschiedener Aspekte des Cross-Border-E-Commerce

Die Studie macht deutlich: Weiteres Wachstum im Cross-Border-E-Commerce hängt nicht allein von zusätzlichen Absatzchancen ab. Entscheidend wird sein, regulatorische und operative Hürden gezielt abzubauen und Unternehmen eine effizientere Steuerung mehrerer Ländermärkte zu ermöglichen.

„Unsere Ergebnisse zeigen, dass Cross-Border-E-Commerce heute weniger an fehlenden Absatzmöglichkeiten scheitert als an der Komplexität der Umsetzung. Unternehmen brauchen keine Vielzahl zusätzlicher Einzellösungen, sondern Strukturen, mit denen sich rechtliche Anforderungen, Vertrieb und Logistik über mehrere Länder hinweg effizient steuern lassen“, sagt Max Röthlein von ibi research an der Universität Regensburg.

Die Studie „Cross-Border-E-Commerce – Internationaler Vertrieb über digitale Kanäle“ basiert auf einer Befragung von Unternehmensvertretern aus Handel, Industrie und Dienstleistungen. Untersucht wurden unter anderem Auslandsaktivitäten, Markteintritt, Vertriebskanäle, Compliance, Versand, Logistik und Nachhaltigkeit. Die Studie wurde in Zusammenarbeit mit Kaufland Global Marketplace und Spring Global Delivery Solutions erstellt.

Die vollständigen Ergebnisse stehen unter www.ibi.de/cross-border-2026 kostenlos zur Verfügung.