Der Schritt zum Verkauf ins Ausland ist für viele deutsche Handelsunternehmen längst Teil des Tagesgeschäfts. 84 Prozent verkaufen aktiv im oder ins Ausland oder nehmen zumindest Aufträge aus dem Ausland an. Zu diesem Ergebnis kommt die neue Studie „Cross-Border-E-Commerce – Internationaler Vertrieb über digitale Kanäle“ von ibi research an der Universität Regensburg. Bei der Studie wurden Vertreter deutscher Unternehmen aus Handel, Industrie, Baugewerbe und Dienstleistungen zum grenzüberschreitenden Online-Vertrieb befragt.
Das Auslandsgeschäft konzentriert sich stark auf europäische Kernmärkte und geografisch nahe Länder. Gleichzeitig gewinnt der internationale Vertrieb an strategischer Bedeutung und auch der Wettbewerbsdruck nimmt zu. Für Unternehmen entsteht damit ein Spannungsfeld: Cross-Border wird wichtiger, gleichzeitig wird die Erschließung zusätzlicher Märkte als zunehmend teuer und aufwendig wahrgenommen.
Besonders deutlich zeigt sich die Herausforderung innerhalb Europas. Österreich, Frankreich und die Schweiz gehören zu den wichtigsten Auslandsmärkten, und auch bei den künftig interessanten Zielmärkten liegt der Schwerpunkt klar auf Europa. Gleichzeitig wünschen sich vier von fünf Befragten ein einheitlicheres europäisches Fernabsatzrecht. Nationale Unterschiede bei Steuern, Produktanforderungen oder weiteren Compliance-Pflichten erschweren es insbesondere kleineren Unternehmen, bestehende Vertriebsmodelle einfach auf weitere Länder zu übertragen.
Einen Königsweg für den internationalen Vertrieb gibt es nicht. Der eigene Online-Shop bleibt der wichtigste digitale Vertriebskanal und bietet Unternehmen mehr Kontrolle über Kundenbeziehungen und Geschäftsmodell. Marktplätze können dagegen den Eintritt in neue Märkte beschleunigen und vorhandene Reichweite nutzbar machen. Gleichzeitig stehen Gebühren und Abhängigkeiten vom Plattformbetreiber einer uneingeschränkt positiven Bewertung entgegen.
Die Studie „Cross-Border-E-Commerce – Internationaler Vertrieb über digitale Kanäle“ basiert auf einer Befragung von Unternehmensvertretern aus Handel, Industrie und Dienstleistungen. Untersucht wurden unter anderem Auslandsaktivitäten, Markteintritt, Vertriebskanäle, Compliance, Versand, Logistik und Nachhaltigkeit. Die vollständigen Ergebnisse stehen unter zur Verfügung: www. ibi.de/cross-border-2026
